Aprender a negociar é uma habilidade essencial que todas as pessoas exigem, seja conduzindo negociações comerciais ou negociando em uma concessionária de automóveis. Para garantir que você obtenha o melhor resultado, aqui estão algumas técnicas de negociação eficazes que podem ajudá-lo a alcançar seus objetivos, mantendo ao mesmo tempo fortes laços com os indivíduos e grupos que o cercam.
6 Táticas para ajudá-lo a se tornar um melhor negociador
O que é Negociação?
Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas (ou grupos) resolvem um problema ou chegam a um resultado melhor através de um compromisso. A negociação é uma forma de evitar discussões e chegar a um acordo com o qual ambas as partes se sintam satisfeitas.
A negociação pode ser usada por uma variedade de grupos em diversas situações – por exemplo, entre indivíduos em um mercado procurando obter um preço mais baixo, entre pequenas empresas procurando fundir organizações, ou entre governos que querem chegar a um acordo de paz. Na sua vida diária, você pode se encontrar no trabalho em negociações salariais ou contratuais. As estratégias de negociação também são uma grande ferramenta para a gestão de conflitos e solução de problemas – mesmo em sua vida pessoal.
Os 2 Tipos de Negociações
Há dois tipos possíveis de negociação:
- Negociação distributiva: Também chamada às vezes de “negociação difícil”, a negociação distributiva é quando ambas as partes assumem uma posição extrema e acredita-se que a vitória de um dos lados seja a perda do outro (uma solução ganha-perda). Isto opera com base no princípio da “torta fixa”, no qual há apenas uma quantia fixa de valor na negociação, e um dos lados se afastará com o melhor negócio. Exemplos incluem regatear preços em imóveis ou em uma concessionária de automóveis.
- Negociação integrativa: As partes envolvidas em negociações integrativas não acreditam em uma torta fixa, em vez disso, afirmam que ambos os lados podem criar valor ou ganhos mútuos, oferecendo concessões e reenquadrando o problema para que todos possam sair com uma solução vantajosa para ambas as partes.
6 Táticas para ajudar você a se tornar um negociador melhor
Você não precisa ir para a escola de negócios para se tornar um negociador qualificado. Aqui estão algumas táticas de negociação para ajudá-lo agora mesmo:
- Classifique suas prioridades. Uma chave para uma negociação eficaz é saber o que você quer – então venha preparado com uma lista de cada variável da negociação e como ela é importante para você. Um conselho comum é compartilhar esta lista com a outra parte. Isto gera confiança. Quando ambos comparam suas prioridades e vêem claramente as contrapartidas, você pode chegar a um acordo mais facilmente do que se você tratar cada informação como uma moeda de troca.
- Venha preparado com um BATNA. E se você simplesmente não conseguir chegar a um bom compromisso? Uma BATNA, ou uma “melhor alternativa para um acordo negociado”, é uma forma vital de se preparar para uma negociação. É o seu plano B se você simplesmente não conseguir chegar a um acordo. Prepare uma BATNA antes do tempo para que você não fique preso à negociação tendo que aceitar uma oferta que não vale a pena.
Faça a primeira oferta. Pode parecer contra-intuitivo ser o único a fazer a primeira oferta – afinal, a informação é uma moeda de troca, não é? – mas a - Primeira oferta é na verdade um ponto chave para uma negociação. A oferta de abertura serve como uma base comum imediata para ambas as partes e tem um “efeito de ancoragem”. Em essência, quando a primeira oferta é colocada na mesa de negociação, ambas as partes começarão imediatamente a trabalhar em torno dela. Também é importante que você entenda esta tática quando outra pessoa a usar; se a oferta de abertura for completamente irracional, não deixe que o efeito de ancoragem o impeça de desfazer-se dela e reenquadrar a negociação com sua própria oferta de abertura.
- Faça contra-ofertas. As partes se retirarão mais satisfeitas se algumas partes – e vice-versa – acontecerem durante a negociação – se você aceitar sua oferta de abertura, por exemplo, elas poderão começar a se sentir desconfiadas ou como se devessem ter começado mais alto. Mesmo se você estiver satisfeito com uma oferta antecipada, não tenha medo de fazer uma contra-oferta para permitir que a negociação se sinta como uma negociação bem sucedida.
- Fique tranqüilo e recolhido. As emoções atrapalham as habilidades de negociação porque impedem que você pense com objetividade e seja flexível. Tudo, desde seu tom de voz até sua linguagem corporal, deve ser neutro e livre de emoções fortes – isto sempre levará a melhores resultados do que se você deixar seu ego entrar na sala.
- Reconheça as táticas hardball. Durante o processo de negociação, o outro lado pode estar disposto a recorrer a táticas de barganha dura para conseguir a vantagem. Uma ótima maneira de se preparar contra elas é ser capaz de reconhecê-las – dessa maneira você não estará à mercê delas quando isso acontecer. Por exemplo, outros negociadores podem usar uma rotina “polícia bom, polícia mau” para unir você com uma pessoa contra a outra, ou eles podem tentar uma estratégia de “pegar ou largar” para fazer você pensar que eles não são capazes de fazer concessões. Estas são estratégias projetadas para fazer você sentir que tem menos poder, mas uma boa negociação deve sempre envolver dar e receber.
